Innovation und Umwelt

Leitfaden für den digitalen Vertrieb im Mittelstand

Im Bereich der digitalen Kundengewinnung im Konsumentenbereich ist in den letzten Jahren sehr viel passiert. Potenzial gibt es derzeit vor allem noch im B2B-Bereich. Auch hier kann der Vertrieb schrittweise auf neue technologische Möglichkeiten umgestellt werden. Grundsätzlich können dabei die Prinzipien des B2C-Bereich übernommen werden. Es ist einiges in Bewegung: Bereits jetzt wird der Kaufprozess vereinzelt von offline auf online umgestellt. Unternehmen sollten nicht abwarten, dass sie von Wettbewerbern überholt werden, sondern sich rechtzeitig um dieses Thema kümmern. B2B funktioniert heute ebenfalls über alle Vertriebskanäle, also omni-channel.
Zunächst sollte das Unternehmen analysieren, welche Lösungen es anbieten kann und wie im Netz danach gesucht wird. Beispiel: Um als „Troubleshooter“ bei Telefonanlagen gefunden zu werden kann für Suchmaschinen die Verschlagwortung „Telefonanlage VoIP modern Kommunikationstechnik“ gewählt werden. Sinnvoller wäre jedoch, die Perspektive des Betroffenen einzunehmen und bspw. den Fehlercode zu wählen, der bei einem Problem angezeigt wird. Sobald Anwender diesen eingeben, erscheint entsprechend die Anzeige des „Troubleshooters“ mit den jeweiligen Kontaktdaten.
Um Kundengruppen in der Akquise zielgenauer anzusprechen, sind Informationen notwendig. Diese können generiert werden, indem bspw. kostenfrei Services angeboten werden, für die jedoch bestimmte Daten angegeben werden. Damit können an den Themen Interessierte zielgerichtet angesprochen werden. Doch Vorsicht: Hierbei ist auf rechtliche Vorgaben zu achten. (Link Dok. Nr.: 25409)
Grundsätzlich gilt selbstverständlich: Der Vertrieb darf nicht zu aggressiv agieren und Kunden verschrecken. Penetrantes Anbieten von Lösungen, die nicht gefragt sind, ist sicher kontraproduktiv – analog wie digital.
3 Chancen:
  1. Den Nutzer zur richtigen Zeit am richtigen Ort erreichen.
  2. Durch Datenauswertung den wirklich interessierten Kunden erreichen, weniger Streuverluste.
  3. Den Kern des Problems identifizieren und dadurch zielgerichtete Lösungen anbieten.
3 Risiken:
  1. Falls falsche Probleme identifiziert werden, geht die Kundenansprache ins Leere; im schlimmsten Fall wird der Kunde durch permanente Ansprache vergrault.
  2. Auf dem Weg der Datengenerierung springen bei zu komplexen Verfahren Interessierte ab.
  3. Ein überdimensioniertes Instrument zur Datenanalyse und Kundenansprache wird gewählt. Dadurch entstehen zu hohe Kosten, denen kein entsprechender Nutzen gegenübersteht.
3 Tipps:
  1. Je weniger Klicks bis zum Abschluss notwendig sind, umso höher liegt die Erfolgsrate. Also: Prozesse im Netz analysieren und schlank gestalten!
  2. Eine ereignisbasierte Zielgruppenansprache verfolgen. Das bedeutet: Die Perspektive des Nutzers einnehmen, seine Probleme identifizieren und die Ergebnisse entsprechend für die Suchmaschinenoptimierung nutzen.
  3. Qualifizierte Nutzerdaten durch kostenfreie Services generieren – und zielgerichtete Ansprache umsetzen.
Grundsätzlich die Empfehlung: Einen Königsweg gibt es bei der Umstellung auf einen digitalisierten Vertrieb nicht. Vielmehr sollten Maßnahmen getestet, geprüft und optimiert werden. So kann Schritt für Schritt ausprobiert werden, welche Maßnahmen greifen und welche nicht.